Как победить конкурента не снижая цен

Многие задействованные в бизнесе люди считают, будто в ситуации с переполненным рынком ценовые войны неизбежны и снижение стоимости – единственный ответ на вопрос – как победить конкурента? Каждый раз, когда продавец приближается к завершению сделки, а покупатель отказывается приобрести товар, возникает предложение о снижении цены. Ситуация может заставить поверить в то, что низкая цена является привлекательной, но на деле она вызывает определенное недоверие к качеству продукта. Вследствие этого многие предприниматели заранее завышают первоначальную стоимость, чтобы затем предложить скидку. Ход хороший, но в жизни все обстоит не совсем так.

В действительности цена не так уж и важна покупателю. Согласно проведенным исследованиям, среди отказов клиентов от предложений компаний находятся следующие причины:

  • 45% потенциальных клиентов указывают плохое обслуживание и 20% ссылаются на недостаток внимания;
  • 15% указывают на низкое качество товара;
  • те же 15% говорят о высокой цене.

Получается, что только в одном случае из семи причина отказа кроется в высокой цене. Так как победить конкурента в таком случае? Вместо того чтобы подгонять его снижением цен, направить усилия на увеличение ценности самого продукта, чтобы она перевешивала назначенную стоимость.

Так как победить конкурента?

Когда конкурент вторгается в нишу компании с аналогичным продуктом, но по более низкой цене, необходимо выработать стратегию как победить конкурента. Первое, что приходит на ум – еще больше снизить цену и потребители начнут обивать порог компании. Следует только понимать, что в ценовой войне нет победителей, есть только с трудом выжившие. Даже если уничтожить конкурента низкой стоимостью продукта, у самой компании в активе останется мизер.

Простой пример: фирма продает товар по 100 долларов, а ей он обошелся в 70. Чистая прибыль составляет 30 долларов. Появляется конкурент, который продает тот же товар за 90 долларов. Чтобы его обогнать, фирма снижает цену на 20% и продает товар уже по 80 долларов. Вопрос – как победить конкурента, вроде бы решен, но теперь прибыль составляет не 30, а 10 долларов. То есть из-за снижения цены на одну пятую, прибыль уменьшилась в три раза. Еще один этап войны, и предприятие вместо прибыльного превратится в убыточное.

Таким образом, в любой экономической ситуации идея снижения стоимости не оправдывает себя. Необходимо продавать не товар, а его ценность. Заложить основу изменения статуса продукта можно следующими путями:

  1. Один из вариантов как победить конкурента все-таки снижение цены, но, ни в коем случае, не втягиваться в ценовую войну. Задача состоит в снижении, не разрушая уровень прибыли. Следует быть уверенным, что уменьшение цены значительно увеличит долю присутствия на рынке.
  2. Придать продукту статус уникального, и клиенты будут рады платить больше, будучи уверены, что продукт компании явно превосходит изделия конкурентов. Например, автолюбители платят больше, если уверены, что машина более безопасна в сравнении с другими.
  3. Обеспечьте клиенту уменьшение проблем, связанных с продуктом. Покупатель согласится платить больше, когда товар легче купить и использовать.
  4. Клиенты будут платить больше, если вместе с продажей продукта компания берет на себя ответственность и гарантирует именно тот результат, который необходим клиенту.

Семь советов, как победить в ценовых войнах

В любой отрасли, на каждом конкурентном рынке когда-нибудь обязательно появится игрок, который станет снижать цены и вовлекать другие компании в ценовую войну. Результатом станет снижение качества и отторжение услуги клиентами. Существует несколько вариантов, как победить конкурента, не втягиваясь в ценовую войну:

  1. Самое простое – переждать. Конкурент не выживет, снижая цены, ведь расходы при этом не снижаются. Прием работает при наличии постоянных клиентов, которые предпочтут привычную стабильность.
  2. Чтобы оправдать цену, можно предложить дополнительный сервис в виде доставки и гарантии или улучшить дизайн упаковки. Высоко ценится клиентами индивидуальный подход.
  3. Действенный способ как победить конкурента – договор с поставщиками о контроле стоимости товаров в их регионах. Демпинг цен им абсолютно не выгоден, поскольку уменьшается число дилеров, а значит, партии отгружаемого товара. Контроль со стороны поставщиков приостановит снижение цен.
  4. Использование маркетинговых приемов. К ним относятся уникальные торговые предложения, дополнительные услуги при повторных покупках, введение ограниченных предложений и тому подобное.
  5. Увеличение прибыли с каждого клиента подразумевает ориентацию на тех, кто готов платить за более высокий сервис и качественный результат. Люди, для которых важна экономия, а не результат все равно будут искать дешевые товары.
  6. Если конкурент начинает снижать цены, то он делает это постоянно, стараясь максимально увеличить число клиентов. Но такой подход даёт лишь кратковременный эффект. Гораздо более эффективный способ как победить конкурента, периодическое введение временных акций по снижению цен, например – бонус или скидку на последующие покупки.
  7. Исключите возможность сравнивать цены. Например, добавьте на изделие, которое демпингует конкурент дополнительный сервис или приобщите к товару аксессуар, чью стоимость не сможет оценить клиент. Также можно озвучить функции товара, на которые конкурент не обратил внимание.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Подпишись на нашу рассылку и присоединись к 1 496 подписчикам.

email рассылка


avatar

Екатерина Лидовская

Как копирайтер, занимаюсь написанием текстов на различную тематику с 2008 года. Профессиональные навыки журналиста позволяют решать самые сложные задачи в контент-маркетинге.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *