Система управления по целям и KPI

Система управления по целям

Управлением по целям – это метод планирования, получивший распространение и популярность во второй половине прошлого столетия и основывающийся на совместном процессе определения целей для всех подразделений компании. Формируется единая система принятия решений и последующих действий. Основная задача этого метода – увеличение прибыли компании, но нужно выделить в отдельное направление две составляющие — эффективность продаж и эффективность маркетинга.

Этапы процесса управления по целям

Процесс управления по целям включает в себя несколько стадий:

  • Разработка и определение согласованных целей для продаж и маркетинга.
  • Составление плана коррелируемых действий: план продаж и план маркетинга
  • Сравнение планируемых и достигнутых результатов
  • Меры по корректировке имеющихся планов

Начальный этап представляет собой процесс прогнозирования доходов и планирования расходов для обеспечения установленных целей. На этом этапе формируются краткосрочные и долгосрочные задачи для стратегии компании, направленной на получение прибыли.

Второй этап включает соотнесение доступных возможностей с целевыми показателями. Формируются практические задачи для продаж и маркетинга, согласовываются индикаторы эффективности, однозначно показывающие прямое влияние маркетинга на объемы продаж.

Третий этап – соотнесение планируемых и достигнутых результатов начинается по истечению установленных контрольных сроков: неделя, месяц, квартал и т. д. Главная задача заключается в том, чтобы определить, в какой степени достигнуты намеченные цели для продаж и маркетинга. В случае отклонения необходимо выявить причины их возникновения, наметить пути оперативного исправления ситуации.

Финальный этап процесса управления по целям — контрольный: реализация мер, направленных на оперативное исправление в случае выявления отклонений. Используя согласованные индикаторы, система управления становится отзывчивой и управляемой.

Достоинства и недостатки системы управления по целям и KPI

К достоинствам метода можно отнести следующее:

  1. Разработка иерархической системы целей, согласованных на всех уровнях
  2. Определение объективных критериев, по которым оценивается результат
  3. Рост эффективности деятельности компании

В числе недостатков системы: затраты, как времени, так и ресурсов на ее разработку, внедрение и наладку, а также ряд технических ограничений при определении целей для бизнес-процессов. Это особенно характерно для тех видов деятельности, где сложно дать оценку результата в количественных показателях. Система не эффективна при плохой организации управления на предприятии.

Принципы процесса управления по целям и KPI

Принципы могут быть сформулированы на основе следующих критериев:

  1. Достижение планируемых целей и задач должно полностью поддерживаться ответственными сотрудниками компании
  2. Каждый участник процесса должен иметь ясные цели в рамках возложенных на него обязанностей.
  3. Цели всех участников процесса должны быть согласованы между собой и объедены строгой иерархией.

Сущность концепции управления

Сущность концепции управления по целям состоит в том, что ориентиром становится конечный результат. Однако стоит отметить, что цель и результат в ней — единое целое и не должны быть отделены друг от друга. Управляя работой по достижению целей, всегда следует опираться на достигнутые промежуточные результаты.  

Управление должно начинаться с выбора и постановки целей и только после того, как это будет сделано переходить к формированию функций и систем взаимодействия.

У каждого руководителя должен быть намечен ряд четких обозначенных целей в рамках возложенных на него обязанностей. Цели не могут быть константами, и должны быть пересмотрены в случаях, когда меняются внутренние и внешние условия.

Достигнутые результаты необходимо анализировать и оценивать по выработанной системе показателей.

Понятие KPI

KPI (Key Performance Indicator)— это, по сути, своеобразный показатель успешности деятельности предприятия или отдельного процесса по реализации плановых задач. Другими словами, KPI —измеримый в количественном эквиваленте индикатор успеха по реализации стратегии развития бизнеса.

Виды KPI

Для каждой компании показатели KPI будут различны. Но есть несколько, подходящих для любого бизнеса:

  1. KPI окупаемости —индикатор того, какие результаты были получены в процессе реализации намеченных планов продаж и маркетинга;
  2. KPI затратности — эффективность использования ограниченных финансов компании для реализации маркетинговой стратегии;
  3. KPI роста продаж – ключевой для каждой компании показатель определят фактический прирост или снижение количества продаж;
  4. KPI воронки продаж – индикаторы, помогающие определить, каким образом маркетинг компании превращает целевую аудиторию в реальных клиентов.

Причины актуальности системы управления по целям и KPI

В настоящее время вопрос эффективности бизнеса актуален для всех малых предприятий. На быстро развивающемся современном рынке места хватает не всем, а это значит, что в условиях растущей конкуренции необходимо тщательно следить за эффективностью собственного бизнеса. Управление по целям и KPI помогают в сжатые сроки обнаружить и устранить недостатки в организации бизнеса и повысить его рентабельность.

Взаимосвязь между KPI и эффективностью

Управление по целям и KPI, по сути, представляет собой инструментарий руководителя, позволяющий наладить работу компании таким образом, чтобы достигать плановых показателей, применяя при этом ограниченный уровень доступных ресурсов.

Главным преимуществом управления по KPI заключается в том, что руководитель, пользуясь установленным набором показателей, формирует сбалансированные практические задачи подразделениям, обеспечивает их достаточными ресурсами для достижения реальной прибыли.

Регулярный контроль индикаторов позволяет выявить слабые участки в управлении продажами и маркетингом и принять очевидные меры в случае выявленных отклонений.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Подпишись на нашу рассылку и присоединись к 1 496 подписчикам.

email рассылка


avatar

Екатерина Мазурова

Пишу статьи о маркетинге. Наиболее любимые темы: психология, заработок в интернет, обзоры продуктов, продвижение услуг при помощи контент-маркетинга. Занимаюсь копирайтингом профессионально с 2009 года.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *