Каким будет рынок в 21 веке
На протяжении всей истории рынки всегда воссоздали себя, изменяя экономические состояния тех, кто присутствовал при их создании.
Наиболее распространенной концепцией рынка является физическое место, где продавцы встречаются с покупателями для совершения сделки. Однако в терминах экономики и бизнеса рынок определяется иначе.
Что такое рынок?
Рынок – это сумма всех покупателей и продавцов при рассмотрении в пределах конкретной плоскости. Он может быть глобальным, региональным или территориальным, ограничиваясь страной, областью, городом или районом. Объем продаж, стоимость издержек и цена на продукт соответствует силам спроса и предложения.
Рынок может быть физическим и виртуальным, зависит от того, как компания осуществляет продажи: оффлайн или онлайн. Рынок может быть «доступным» и «недоступным». В пределах доступного рынка существует «рыночный минимум» или размер рынка, который позволяет продавать товары и услуги товары без каких-либо маркетинговых усилий. Это самая низкая планка, при которой компания может получить доход без каких-либо действий со своей стороны. В современном мире этот уровень падает все ниже и ниже.
У каждого рынка существует свой «рыночный потенциал». Это максимальный размер рынка, на котором можно продавать товары и услуги, прикладывая наибольшие маркетинговые усилия, которые может себе позволить компания. Обязательным условием является возможность извлекать прибыль от продаж, инвестиции в маркетинг должны окупаться. Следовательно, рыночный потенциал – это верхний предел для конкретного рынка и уровня продаж.
Рынки 21 века
Современные рынки изменились и стали во многом зависеть от Интернет. Темп развития торговой площадки определяется скорость передачи информации по сети. Происходят революционные изменения. Если раньше на создание рынка требовались годы, то в век электронной коммерции достаточно несколько дней. Само понятие рынка меняется день ото дня.
Интернет-рынок (I-Market) – это виртуальное место обмена между покупателем и продавцом в киберпространстве. Это цифровое рыночное пространство, где покупатели и продавцы собираются вместе, чтобы обменивать «деньги» на товары и услуги.
«Виртуальная» особенность рынка устраняет рыночные трения, вызванные временными барьерами (клиент может покупать товары 24 часа в сутки, 365 дней в году), географическим положением (покупать можно из любой точки мира) и формой (физические свойства продукции меняются на биты). Компании больше не нуждаются в физическом присутствии для выхода на новый рынок. От клиентов больше не требуется посещение торговой площадки в обычные рабочие часы.
Главное преимущество электронной коммерции заключается в возможности более эффективно удовлетворять потребности своих клиентов. В результате растет число новых покупателей, повышается лояльность покупателей, снижаются издержки. Однако, если допускаются ошибки в электронной коммерции, негативные результаты достигаются «со скоростью Интернет».
Интернет-рынок меняет бизнес-процессы и инфраструктуру компании. Электронная коммерция – это не просто веб-сайт, это совершенно новая платформа для иного способа ведения бизнеса. Чтобы понять философию Интернет-рынка, компаниям необходимо изменить свои бизнес-модели, переосмыслить методы работы и изменить свои алгоритмы взаимодействия со своими поставщиками, партнерами и клиентами.
Как меняется инфраструктура бизнеса
В любой отрасли каждое предприятие формирует цепочку ценностей и создает новую стоимость. Компании традиционно продолжают покупать товары и услуги, добавляют новую стоимость и продают свою продукцию клиентам.
В электронной коммерции меняется производственно-сбытовая цепочка. У предприятия появляются новые процессы, связанные с клиентским опытом, и включают управление электронными каталогами, формами ввода заказов, поддержку клиентов на каждом этапе клиентского путешествия и методы коммуникаций с потребителями. Для покупателя меняется форма покупки и цепочка поставок (логистика), управление поставкой переходит к клиенту, а клиентский опыт приобретает черты развлечения. Для новых рыночных отношений меняется совместное планирование спроса и предложения.
Чтобы быть успешным бизнесом в электронной коммерции, компании обязаны пересмотреть взаимодействие между клиентами и предприятием и создать новые каналы коммуникаций для привлечения покупателей, удержания клиентов, оперативной обработки заказов и создания превосходного уровня обслуживания. Бизнес-задачи компании определяются следующим списком:
- Надежность поставок
- Снижение затрат
- Постоянное улучшение внутренних бизнес-процессов
Вся структура компании должна надежно управляться и опираться на оценки своего труда с позиций покупателей. В электронной коммерции речь идет о превращении предприятия и всей цепочки ценностей в сплоченную команду, способную контролировать запросы клиентов.
Типы интернет-рынков
Существует два основных типа I-Markets: бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для потребителя (B2C). По своей сути эти модели различны, но у них много общих функциональных возможностей. Независимо от того, является ли клиент компанией или частным лицом, в каждом варианте необходимо управлять информацией профиля клиента. Это необходимо для того, чтобы настроить персонализированное взаимодействие с клиентом и предоставлять ему только необходимую информацию. Обслуживание и маркетинг приобретают черты индивидуализма. Клиентам требуются простые в использовании возможности:
- для поиска в каталогах и просмотра карточек товаров и услуг,
- для оформления заказов,
- для просмотра корзины заказов,
- для получения уведомлений о состоявшихся событиях.
Кибер-посредники
Понятие «посредник» перекачивало из традиционной формы рынка. Они добавляют ценность в цепочку и связывают продавцов и покупателей. Кибер-посредники Интернет-рынков в основном функционируют как агрегаторы, «всасывая в себя» предложения продавцов и упрощая поиск выгодных товаров и услуг. В этой ситуации продавцы делегируют часть своих функций посреднику (задача привлечения внимания покупателя может быть передана посреднику в полном объеме).
Роль кибер-посредника заключается в умении в режиме онлайн в умении связать сложные бизнес-процессы. Они должны согласовывать, интегрировать и автоматизировать процесс купли-продажи и устанавливать свои правила. На рынках B2B основное внимание уделяется управлению цепочками поставок, где важнейшие задачи включают в себя прогнозирование и планирование потребностей в материалах, планирование производственного процесса, логистику и учет текущих затрат. Такие системы становятся многомерными матрицами, подталкивая рынки к сверхэффективным производствам.
Перспективы интернет-рынков
Новые реалии трансформируют классические каналы дистрибуции. Из-за повсеместного распространения Интернета компаниям может потребоваться возможность работать одновременно на рынках B2B и B2C.
Успешные компании в информационном веке будут развертывать собственные автономные веб-сайты, участвовать на сайтах-агрегаторах и присутствовать на нескольких рынках. Ориентация маркетинга сместится в сторону рынков сбыта. Традиционно в торговых сетях взаимодействие происходит непосредственно между участниками сделки, а открытых рынок играет роль глобального посредника. Интернет-рынки приобретают черты закрытого рыночного пространства, типичного для B2B. Торговые партнеры тесно интегрированы и работают на основе контрактов, предварительно оговоренных цен и правил участия.
Позиционирование и внедрение инноваций необходимы для успеха в новых реалиях. Недостаточно создать веб-сайт с поддержкой транзакций. Бизнес-модели будут меняться вместе с быстро меняющимися рыночными пространствами и новыми возможностями.
Преимущества интернет-рынков
Почему так бурно развиваются Интернет-рынки? Они могут одновременно увеличить доходы и снизить затраты. Одного этого факта достаточно для инвестиций в новую реальность
Какие появились возможности для роста прибыли:
- этой новый формат дистрибуции, способный привлечь новых клиентов
- интернет-рынки обеспечивают простой доступ к товарам и услугам компаний
- бизнес может получить значительно больше информации о клиентах и их покупательском поведении
- компании сосредотачивают свое внимание на потребностях своих лучших клиентов, добиваясь более высокой прибыли
- продажи вверх и перекрестные продажи: клиентам можно предложить комплексные решения, в которых объединяются вспомогательные предложения (в сложных сделках, например покупка недвижимости, можно добавить страхование и финансирование как дополнительную услугу, предоставляемую партнерами компании)
- индивидуальный маркетинг – это новый рубеж для конкурентного преимущества: клиент может легко и просто поменять свои предпочтения, компании вынуждены фокусировать внимание на поведении клиента и собирать многомерную статистику
- благодаря постоянному и мгновенному доступу к информации о спросе и предложении у маркетологов появляются новые возможности управлять ценовой политикой в режиме реального времени (фиксированные цены скоро станут артефактом истории)
- гибкость ценовой политики позволяет использовать для своих продаж формат аукциона (механизмы динамического ценообразования позволят сформировать новый канал продаж для излишков продукции)
- повышается лояльность клиентов благодаря индивидуальному обслуживанию
