Краткое руководство по лидогенерации
Существенной проблемой большинства компаний сегмента B2B остается задача, как превратить посетителей в платежеспособных клиентов. Не всем понятно, как должна работать лидогенерация, и этот факт сказывается на стратегии развития бизнеса.
Удобно работать по старинке, но Интернет притягивает людей и модернизирует методы продвижения для любой сферы бизнеса. Поэтому необходимо разобраться, как работает маркетинговая воронка продаж и какие задачи решаются на каждом уровне.
Подавляющее большинство компаний малого бизнеса продолжают игнорировать преимущества лидогенерации или не пытаются управлять эффективностью воронки продаж. Это приводит к недооценке маркетинговой стратегии, поскольку предприниматели не понимают в полной мере, какие моменты приводят к конвертации посетителей в покупателей.
Пошаговое руководство по лидогенерации
Обладать глубоким пониманием процесса лидогенерации и уметь оценивать происходящие процессы на разных этапах воронки имеет решающее значение для сбытовиков и маркетологов. Эти навыки позволяют бизнесу легко оптимизировать рекламные кампании и обеспечивают конкурентное преимущество.
Маркетинговая воронка продаж должна привлечь как можно больше потенциальных клиентов и, пользуясь их интересом, подталкивать к нужным целевым действиям.
Важно заранее разобраться с тем, как формируются новые лиды на разных стадия воронки продаж, какие источники трафика обеспечивают приток клиентов и как стратегия лидогенерации увеличивает доход компании.
Шаг № 1: Осведомленность и трафик
Первый шаг в воронке продаж заключается в увеличении осведомленности. Осведомленность целевой аудитории достигается за счет:
- Email маркетинга
- Пропаганды в социальных сетях
- SEO продвижения
- Контент маркетинга
- Контекстной рекламы
- Прямых контактов сбытовиков с целевой аудиторией
Ключевой момент начальной стадии лидогенерации – усилить интерес к вашему предложению. Чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов активный сбор контактных данных не производится.
Основная цель первого уровня воронки продаж – создание широкой осведомленности о продукте и поиск надежных источников трафика на сайт.
Шаг № 2: Выявление перспектив для бизнеса
Следующий шаг – определить перспективы и собрать максимально возможные сведения о потенциальных клиентах, например:
- размер их компании
- доход предприятия
- расположение компании
- контактные данные
Для решения этих задач используют контактные формы, размещаемые на тех посадочных страницах, которые как магнит притягивают трафик.
Задача этапа – собрать актуальные сведения о потенциальном клиенте, который пока продолжает оставаться обычным лидом, так как он еще не вовлечен в предмет сделки.
Шаг № 3: Вовлечение целевых лидов
Определив перспективы для развития контакта, вы можете персонализировать свои рекламные кампании и нащупать болевые точки потенциальных клиентов, их мотивацию. После этого ваш первый прямой контакт станет максимально адаптирован под запросы будущего клиента.
Этап вовлечения должен быть максимально широким и использовать как можно большее число каналов коммуникаций с потенциальными клиентами.
Решению этой задачи помогают:
- email — рассылки
- вебинары
- таргетированная контекстная реклама
- видео контент
- семинары
- электронные книги
- гайды и многое другое, что будет способствовать дальнейшему вовлечению лидов.
Главный лозунг этого шага воронки продаж можно сформулировать следующим образом: «Будь креативным, думай и ищи новые формы вовлечения!»
Шаг № 4: Квалификация лидов
Если вы получили контакты и человек прошел стадию вовлечения, у вас появилась возможность инициировать следующий этап маркетинговой воронки продаж.
На этом этапе маркетологи совместно со сбытовиками могут провести анализ собранной информации о лиде с целью определения, какие коммерческие предложения будут иметь развитие, а какие вряд ли продвинутся дальше первоначального интереса. Этот процесс должен опираться на фирменную методологию оценки лидов, которая фиксирует, насколько лид продвинулся к достижению вашей маркетинговой цели.
Для разработки собственной стратегии квалификации лидов вам потребуются 4 основные показателя:
- Источники лидов: мониторинг основных источников трафика и анализ карты путешествия
- Поведение лидов: трекинг потенциальных клиентов, который обеспечивает понимание того, на каком уровне воронки продаж они находятся
- Понимание лидов: сегментация потенциальных клиентов с точки зрения профессиональной занятости, специализации бизнеса, размера компании, демографии и т.п. дает маркетологам знание — какой новый контент необходимо создать, чтобы привлечь как можно больше новых лидов
- Уровень вовлеченности: чем больше интерес к новой информации, которую вы предоставляете, тем выше уровень вовлеченности лидов, и следовательно, тем глубже они продвинулись вниз по воронке продаж
Цель 4 уровня лидогенерации — провести оценку лидов с точки зрения готовности к сделки и собственно мотивов потенциального клиента для осуществления продажи нужных ему услуг. Иными словами, выполнить квалификацию лидов.
Шаг № 5: Подготовка к сделке
Следующий уровень воронки продаж отвечает за передачу лида в отдел продаж.
С большой вероятностью квалифицированный лид продемонстрирует высокую заинтересованность к вашему продукту или бизнесу в целом. Скорее всего, потенциальный клиент максимально точно будет соответствовать идеальному портрету клиента. И передача сведений о практически готовом потребителе в отдел продаж будет сопровождаться не только сведениями о контактных данных (телефон или email), но и разумно подробной детализацией интересов, выявленных маркетологами.
В результате сформированный потенциальный клиент будет тщательно проработан отделом продаж с учетом реальной заинтересованности лида.
Цель этапа подготовки сделки — сократить драгоценное время менеджера отдела продаж и увеличить вероятность продажи услуг компании.
Шаг № 6: Разработка формы обслуживания лояльных клиентов
Финальная стадия воронки продаж отвечает за процесс формирования лояльности. Лид прошел весь путь, начиная от проявленного интереса и первой регистрации в контактной форме до этапа фактической приверженности вашему бренду.
Компания ставит перед собой задачу доведения уровня обслуживания клиентов до таких высот, при котором удовлетворенность потребителей максимальна, и они готовы органичным способом распространять информацию о бизнесе, используя для этого отзывы, ссылки на ваши ресурсы и устные комментарии при общении в своем кругу.
Резюме
Когда вы начинаете понимать всю экосистему лидогенерации, вы усиливаете эффективность продаж, сокращаете потери на подготовительных этапах самой сделки, увеличиваете удовлетворенность потребителей и делаете свой бизнес более прибыльным.
