Краткое руководство по лидогенерации

Существенной проблемой большинства компаний сегмента B2B остается задача, как превратить посетителей в платежеспособных клиентов. Не всем понятно, как должна работать лидогенерация, и этот факт сказывается на стратегии развития бизнеса.

Удобно работать по старинке, но Интернет притягивает людей и модернизирует методы продвижения для любой сферы бизнеса. Поэтому необходимо разобраться, как работает маркетинговая воронка продаж и какие задачи решаются на каждом уровне.

Подавляющее большинство компаний малого бизнеса продолжают игнорировать преимущества лидогенерации или не пытаются управлять эффективностью воронки продаж. Это приводит к недооценке маркетинговой стратегии, поскольку предприниматели не понимают в полной мере, какие моменты приводят к конвертации посетителей в покупателей.

Пошаговое руководство по лидогенерации

Обладать глубоким пониманием процесса лидогенерации и уметь оценивать происходящие процессы на разных этапах воронки имеет решающее значение для сбытовиков и маркетологов. Эти навыки позволяют бизнесу легко оптимизировать рекламные кампании и обеспечивают конкурентное преимущество.

Маркетинговая воронка продаж должна привлечь как можно больше потенциальных клиентов и, пользуясь их интересом, подталкивать к нужным целевым действиям.

Важно заранее разобраться с тем, как формируются новые лиды на разных стадия воронки продаж, какие источники трафика обеспечивают приток клиентов и как стратегия лидогенерации увеличивает доход компании.

Шаг № 1: Осведомленность и трафик

Первый шаг в воронке продаж заключается в увеличении осведомленности. Осведомленность целевой аудитории достигается за счет:

• Email маркетинга
• Пропаганды в социальных сетях
• SEO продвижения
• Контент маркетинга
• Контекстной рекламы
• Прямых контактов сбытовиков с целевой аудиторией

Ключевой момент начальной стадии лидогенерации – усилить интерес к вашему предложению. Чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов активный сбор контактных данных не производится.

Основная цель первого уровня воронки продаж – создание широкой осведомленности о продукте и поиск надежных источников трафика на сайт.

Шаг № 2: Выявление перспектив для бизнеса

Следующий шаг – определить перспективы и собрать максимально возможные сведения о потенциальных клиентах, например:

• размер их компании
• доход предприятия
• расположение компании
• контактные данные

Для решения этих задач используют контактные формы, размещаемые на тех посадочных страницах, которые как магнит притягивают трафик.

Задача этапа – собрать актуальные сведения о потенциальном клиенте, который пока продолжает оставаться обычным лидом, так как он еще не вовлечен в предмет сделки.

Шаг № 3: Вовлечение целевых лидов

Определив перспективы для развития контакта, вы можете персонализировать свои рекламные кампании и нащупать болевые точки потенциальных клиентов, их мотивацию. После этого ваш первый прямой контакт станет максимально адаптирован под запросы будущего клиента.

Этап вовлечения должен быть максимально широким и использовать как можно большее число каналов коммуникаций с потенциальными клиентами. 

Решению этой задачи помогают:

• email – рассылки
• вебинары
• таргетированная контекстная реклама
• видео контент
• семинары
• электронные книги
• гайды и многое другое, что будет способствовать дальнейшему вовлечению лидов.

Главный лозунг этого шага воронки продаж можно сформулировать следующим образом: «Будь креативным, думай и ищи новые формы вовлечения!»

Шаг № 4: Квалификация лидов

Если вы получили контакты и человек прошел стадию вовлечения, у вас появилась возможность инициировать следующий этап маркетинговой воронки продаж.

На этом этапе маркетологи совместно со сбытовиками могут провести анализ собранной информации о лиде с целью определения, какие коммерческие предложения будут иметь развитие, а какие вряд ли продвинутся дальше первоначального интереса. Этот процесс должен опираться на фирменную методологию оценки лидов, которая фиксирует, насколько лид продвинулся к достижению вашей маркетинговой цели.

Для разработки собственной стратегии квалификации лидов вам потребуются 4 основные показателя:

1. Источники лидов: мониторинг основных источников трафика и анализ карты путешествия
2. Поведение лидов: трекинг потенциальных клиентов, который обеспечивает понимание того, на каком уровне воронки продаж они находятся
3. Понимание лидов: сегментация потенциальных клиентов с точки зрения профессиональной занятости, специализации бизнеса, размера компании, демографии и т.п. дает маркетологам знание – какой новый контент необходимо создать, чтобы привлечь как можно больше новых лидов
4. Уровень вовлеченности: чем больше интерес к новой информации, которую вы предоставляете, тем выше уровень вовлеченности лидов, и следовательно, тем глубже они продвинулись вниз по воронке продаж

Цель 4 уровня лидогенерации – провести оценку лидов с точки зрения готовности к сделки и собственно мотивов потенциального клиента для осуществления продажи нужных ему услуг. Иными словами, выполнить квалификацию лидов.

Шаг № 5: Подготовка к сделке

Следующий уровень воронки продаж отвечает за передачу лида в отдел продаж.

С большой вероятностью квалифицированный лид продемонстрирует высокую заинтересованность к вашему продукту или бизнесу в целом. Скорее всего, потенциальный клиент максимально точно будет соответствовать идеальному портрету клиента. И передача сведений о практически готовом потребителе в отдел продаж будет сопровождаться не только сведениями о контактных данных (телефон или email), но и разумно подробной детализацией интересов, выявленных маркетологами.

В результате сформированный потенциальный клиент будет тщательно проработан отделом продаж с учетом реальной заинтересованности лида.

Цель этапа подготовки сделки – сократить драгоценное время менеджера отдела продаж и увеличить вероятность продажи услуг компании.

Шаг № 6: Разработка формы обслуживания лояльных клиентов

Финальная стадия воронки продаж отвечает за процесс формирования лояльности. Лид прошел весь путь, начиная от проявленного интереса и первой регистрации в контактной форме до этапа фактической приверженности вашему бренду.

Компания ставит перед собой задачу доведения уровня обслуживания клиентов до таких высот, при котором удовлетворенность потребителей максимальна, и они готовы органичным способом распространять информацию о бизнесе, используя для этого отзывы, ссылки на ваши ресурсы и устные комментарии при общении в своем кругу.

Резюме

Когда вы начинаете понимать всю экосистему лидогенерации, вы усиливаете эффективность продаж, сокращаете потери на подготовительных этапах самой сделки, увеличиваете удовлетворенность потребителей и делаете свой бизнес более прибыльным.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]