Маркетинговая воронка продаж

Для поступательного развития и результативности бизнеса нужно своевременно обнаруживать уязвимые места и недочеты в схеме, в соответствии с которой осуществляются продажи. Для этого следует проанализировать потребительский путь по стадиям продаж, и составить на основе этого специальную модель. Речь идет о маркетинговой воронке. С ее помощью рисуется путь, который потребитель проходит с момента знакомства с продуктом до его приобретения. Это тактическая стратегия формализует поэтапное следование идеального клиента. Схема носит условный характер, она хоть и простая, но очень наглядная.

В реальных условиях покупатели двигаются к продаже не по стабильному графику. Они способны возвращаться на предшествующие стадии, утрачивать желание совершить покупку. Но воронка продаж является обязательной составляющей любой маркетинговой стратегии. Благодаря ей выявляются и устраняются проблемные участки. 

Первая воронка, описывающая путь потребителя, была создана в конце девятнадцатого столетия.  На этом отрезке отражалась точка привлечения внимание к товару и момент приобретения.

В соответствии с профессиональными трактовками данная модель описывает прохождение целевой аудитории все стадии покупки. Важно научиться грамотно выстраивать маркетинговую воронку продаж, интегрировать ее в CRM, выполнять анализ эффективности контактов с потребителем. Благодаря этому в несколько раз увеличивается прибыль.

Данная концепция прекрасно работает не только на онлайн, но и на оффлайн торговых площадках. Различие состоит только в том, что в интернете обычно применяют «автоматические» модели.   

Многими менеджерами маркетинговая воронка продаж воспринимается как составляющая отчетности. Не все помнят о том, что она является мощным инструментом, позволяющим увеличить прибыль. Естественно, при условии грамотно выстроенной концепции. Во внимание в обязательном порядке должны приниматься индивидуальные особенности организации.

Суть маркетинговой воронки продаж и основные шаги ее построения 

Маркетинговая модель была создана более века назад. Нет ничего удивительного в том, что ее базовые постулаты применяются и сегодня. Они прекрасно уживаются с популярной торговой концепцией AIDA и содержат 4 стадии, предваряющие покупку.

В ходе этих четырех этапов покупатель подготавливается к осуществлению сделки. Главная цель маркетинговой воронки продаж заключается в трансформации привлеченного внимания в настоящий интерес. Тут постоянно нужно выстраивать эффективную модель, в которой потребитель быстро оказывается на «дне», имеется в виду совершение покупки. Важно стимулировать его к целевому действию. На итог оказывают влияние методики продвижения продукции, достоверность исследования, правильный выбор стратегии, цены и другие параметры.  

Как рассчитать конверсию

Маркетинговой воронкой продаж советуют пользоваться не только в целях получения прибыль, но и для того, чтобы проанализировать насколько эффективной является работа сайта, организации и ее персонала. Благодаря ей можно узнать, на каких стадиях подготовки к осуществлению сделки отсеивается подавляющая часть потребителей, найти способы уменьшения количества отказов. Для этого концепцию нужно подвергать анализу, отслеживать конверсионные изменения. 

Конверсия является важным показателем, демонстрирующим результативность инструмента маркетинга. Он отражает отношение между вероятными действиями и реально совершенными.  

конверсия маркетинговой воронки продаж

Если вы занимаетесь предпринимательской деятельностью в сети, стоит интегрировать маркетинговую воронку продаж в CRM-модуль. Это идеальное решение для изучения целевой аудитории. Подобный подход даст возможность узнать, на какую стадию приходится максимальный процент отказов. Интеграция маркетинговой модели в CRM-систему также позволит обнаружить сторонние процессы в цепочке продаж, проанализировать эффективность контактов с потребителями.

Как выстроить эффективную продажную воронку

Эффективная продажная воронка создается в несколько шагов. В ходе этого процесса:

  1. Создается качественное УТП.
  2. Получаются «холодные» потребители.
  3. Формируется интерес.
  4. Отрабатываются возражения.
  5. Закрывается сделка.
  6. Выполняется аналитика.
  7. Увеличивается конверсия.

Из УТП потребитель выделят для себя информацию о том, какой подлинной ценностью обладает продукт или марка. Выгодными расценками и отменным качеством современного клиента привлечь очень трудно, поскольку такие предложения слышны отовсюду. Нужно продемонстрировать сильные стороны вашего продукта, подчеркнуть его уникальность и значимость. УТП следует тщательно проработать. Упор делается на конкретизацию. Клиента нужно завлекать не только выгодными ценами, но и фиксированными скидками, гарантией возврата денег, если потребителю удастся найти такую же продукцию по более низкой стоимости. Разрабатывать программы лояльности. В УТП следует заложить конкурентные преимущества.     

Для получения «холодных» потребителей можно пользоваться инструментами телефонных продаж, собирать заявки с сайтов, организуя в это же время продуманную рекламную компанию. На этой стадии начинается сегментация аудитории.

Сформировать интерес можно при помощи УТП, инструментов пиара и маркетинга.

Возражения отрабатываются ненавязчивыми убеждениями.

Способы улучшения воронки продаж

Существует несколько способов улучшения маркетинговой воронки продаж:

  1. Не забывайте о том, что каждому клиенту необходимо пройти сквозь все стадии воронки.
  2. Определите проблемный участок, на котором теряется большая часть клиентов, и примите меры, направленные на исправление ситуации.
  3. Расширьте стенки воронки, сделайте все необходимое для роста количества потребителей, проходящих на следующие стадии.
  4. Определите наиболее конверсионные категории людей, каналы для реализации, товары. Направьте усилия персоналы на обозначенные участки.
  5. Подсчитайте конверсию. Расширение входящего потока не гарантирует пропорционального увеличения продаж. В одно и то же время конверсию следует улучшать на каждой стадии.

Есть еще одна важная рекомендация, и заключается она в расширении верхней части воронки в целях увеличения зоны охвата. В таких случаях невозможно обойтись без УТП. Определитесь, какой товар вы будете предлагать, и какую выгоду он сулит покупателю, почему его стоит приобретать именно у вас.

Не менее важным является правильный выбор целевой аудитории. Нарисуйте портрет вашего потребителя, выясните его потребности, в каких местах он сможет встретить ваш товар, где отыскать людей, относящихся к вашей ЦА.

Чтобы повысить эффективность, нужно искать и расширять, так называемые «узкие места». 

Для создания эффективной маркетинговой воронки продаж следует проанализировать ЦА, выявить сильные стороны продукта и марки в целом, сформировать УТП. Только в этом случае можно рассчитывать на успешное применение модели.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Подпишись на нашу рассылку и присоединись к 2 527 подписчикам.

email рассылка


Екатерина Мазурова

Пишу статьи о маркетинге. Наиболее любимые темы: психология, заработок в интернет, обзоры продуктов, продвижение услуг при помощи контент-маркетинга. Занимаюсь копирайтингом профессионально с 2009 года.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *