План выхода на рынок

план выхода на рынок

Чем отличается план выхода на рынок от плана маркетинга

Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:

  • Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
  • Маркетинговая стратегия — форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
  • Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
  • План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.

План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.

Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:

  1. Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.
  2. Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
  3. Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
  4. Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.

Почему нужен план выхода на рынок

Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области.  Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).

market entry plan
Источник: emerhub.com

Алгоритм создания плана выхода на рынок

Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.

Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации. Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!). План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.

Поиск, сбор и анализ исходных данных:

  1. Определение продукта
    1. Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
    2. Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.
  2. Определение стратегических целей
    1. Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?
  3. Определение рынка сбыта и идентификация клиента
    1. Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
    2. Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?

Какие исследования рынка подтверждают приведенные выше факты?

  1. Тенденции развития рынка и конкурентная среда
    1. Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
    2. Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?
  2. Какие каналы продаж существуют на рынке
    1. Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
    2. Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?
  3. Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов
  1. Стратегия выхода на рынок
    1. Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
    2. Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
      1. Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
      2. Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?

Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?

  1. Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
  2. Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?
  3. Сформулируйте портрет целевой аудитории: каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?

В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?

  1. Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?
  2. Перечислите, какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:
    1. Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
    2. Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию

Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи

  1. Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок
  1. Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта

Заключение

После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Подпишись на нашу рассылку и присоединись к 1 576 подписчикам.

email рассылка


Добавить комментарий