Входящий маркетинг: плюсы и минусы для малого бизнеса

входящий маркетинг плюсы и минусы

Термин «входящий маркетинг» стал модным словом для интернет-маркетологов, которые хотят создать надежный фундамент для бизнеса, привлекая новых потенциальных клиентов (лидов) и устанавливая долгосрочные отношения с покупателями.

Вкратце, современный входящий маркетинг относится к тактике создания простых в навигации веб-сайтов и блогов с высококачественным контентом, набитыми целевыми ключевыми словами и фразами, характерными для узкой рыночной ниши. Цель входящего маркетинга — максимизировать поисковую оптимизацию и привлечь как можно больше посетителей из результатов поиска. В основе концепции входящего маркетинга располагается механизм обмена полезной информацией: вы предлагаете ценный контент в обмен на контактные данные посетителя.

Задача входящего маркетинга заключается в последовательном воздействии на целевую аудиторию:

  • формирование интереса к бренду,
  • вовлечение посетителей в общение,
  • конверсия посетителей в покупателей.

Это высоко эффективный способ создания клиентской базы для малого бизнеса, если у вас есть соответствующие навыки, знания и инструменты. Однако механизм входящего маркетинга имеет «множество движущихся частей», что заставляет предпринимателя почувствовать не уверенность в успехе.

Два краеугольных камня входящего маркетинга: «ориентация на клиента» и «сегментация рынка»

Входящий маркетинг опирается на ценность рыночных исследований, где интересы и предпочтения потенциальных клиентов можно легко идентифицировать, количественно оценить и использовать для формирования интереса и последующего общения.

Малый бизнес должен хорошо знать и понимать своих клиентов для того, чтобы продукт и сервис соответствовали их интересам и легко продавались. В идеале входящий маркетинг должен привести бизнес к такому клиенту, который готов покупать без дополнительной реклама. Для этого необходимо, чтобы продукт или услуга были ему легко доступны, т. е. приоритет переходит от сбыта к логистике, а не наоборот (посмотрите, как быстро интернет-магазины стали конкурентами традиционной розничной торговли).

Умение продавать и навыки сбыта должны уступить свое место каналам дистрибуции и коммуникациям. Агрессивный маркетинг и связанные с ним рекламные издержки отходят на второй план, они уступают пальму первенства методам налаживания доверительных отношений в Интернет пространстве.

Современная концепция маркетинга должна сосредоточиться на удовлетворении внутренних потребностей покупателей, на задачах удержания клиентов для создания длительных много кратных контактов. Бизнес-функция входящего маркетинга заключается в том, чтобы улавливать интересы посетителей из привлекательных сегментов целевой аудитории, а затем доносить сведения о том, как вас найти.

Инструменты входящего маркетинга

Важнейшие инструменты входящего маркетинга, способные удовлетворить реальные потребности потребителей и привлечь их интерес к длительным взаимоотношениям:

  • Блог — обеспечивает ценность контента, содержащего оптимальную насыщенность ключевых слов в тексте;
  • Ключевые слова – поиск релевантных ключевых фраз (ключевые слова с «длинным хвостом») для быстрого вывода нужных страниц сайта на первые позиции в поисковой выдаче;
  • Ссылки – естественный рост ссылочной массы за счет желания пользователей интернет поделиться ценным контентом;
  • On-page оптимизация – оптимизация мета тегов, предназначенные для предоставления структурированных данных о веб-странице поисковикам с целью увеличения кликабельности объявлений на страницах поисковиков;
  • Социальные медиа – простой и надежный способ делиться ценным контентом и развивать прочные отношения с клиентами;
  • Посадочная страница – главный конвертер входящего трафика в покупателей: оптимизация навигации, яркое представление контента, легкая читабельность текста и внедрение активных элементов таких, как кнопки Call-to-Action, формы подписки и т.п.

Правила входящего маркетинга

  • Первое правило входящего маркетинга – надо быть очень активным. Статья блога или пост в социальных сетях публикуются не реже одного раза в неделю. Поддерживайте интерес к своему бренду!
  • Второе правило – надо быть терпеливым. Может пройти несколько месяцев, прежде чем ваша стратегия существенно повлияет на продажи, но это однозначно произойдет.

Успех в бизнесе предполагает постоянную персонализацию сообщений своей целевой аудитории. Контент веб-сайта должен регулярно обновляться и создавать условия для возвращения посетителей. Новая информация должна обладать повышенной ценностью для вернувшихся посетителей. Входящий маркетинг формирует высокую лояльность к проекту.4 этапа входящего маркетинга

Этапы входящего маркетинга

Входящий маркетинг представляет собой последовательный процесс, состоящий из 4 этапов.

1-й этап

Цель этапа: привлечь потенциальных клиентов из поиска в Интернет.

Задача: повышение узнаваемости вашего бренда в глазах вашей целевой аудиторией.

Используйте контент маркетинг для создания авторитетности ресурса. Для этого потребуется регулярно публиковать новые посты, заточенные под конкурентоспособные ключевые фразы, которые обладают высокой перспективной быстро оказаться в первой десятке выдачи поисковиков.

На протяжении всего этапа необходимо вести отчетность и анализировать свои усилия, чтобы быть в курсе того, какой контент работает на достижение цели и что надо улучшить.

2-й этап

Цель: конвертировать посетителей в лиды

Задача: размещение на станицах ресурса высоко конверсионных элементов: посадочные страницы, формы подписки, призывы к действию, чаты, мессенджеры и т.п.

Конверсионные элементы должны вести к целевому действию – получению контактных данных посетителя. Поддержание активных контактов, используя каналы коммуникаций, которым отдают предпочтения потенциальные клиенты, создает основу прочных отношений и усиливает лояльность целевой аудитории.

3-й этап

Цель: получить заказ на выполнение услуг

Задача: превратить потенциальных покупателей в клиентов и довести сделку до конца

Формализацию потребностей каждого потенциального покупателя трудно вести без систематического учета клиентской базы. CRM должна стать частью системы управления взаимоотношений с потребителями. Собранные и систематизированные сведения позволяют персонализировать коммерческое предложение. Такой подход обеспечивает максимальную удовлетворенность клиента – вы сможете качественно решить проблему покупателя и получить свою прибыль.

4-й этап

Цель: превратить клиентов в евангелистов вашего бизнеса

Задача: сформировать ощущение восторга от оказанных услуг, что обеспечивает распространение положительной информации о вашем бизнесе в более широком кругу потребителей

Пост-продажное обслуживание нацелено на усиление эффекта удовлетворенности от полученных услуг. Вам важно знать мнение практически каждого клиента. Используйте опросы, предлагайте возможность оставить правдивый отзыв, исследуйте упоминание о бренде в различных СМИ. Такая обратная связь подчеркнет ваше внимание к проблемам клиентов.

входящий и исходящий маркетинг

Различия входящего и исходящего маркетинга

У входящего маркетинга есть проверенный годами коллега – исходящий маркетинг. Инструменты традиционного подхода к продвижению услуг включают холодные звонки, прямую почтовую рассылку, ТВ и радио рекламу, печатные брошюры, информационные листовки бюллетеней и прямые продажи услуг по телефону (телемаркетинг).

Вместо привычного вещания о том, что вы лучшие, как это принято в традиционном исходящем маркетинге, входящий маркетинг сфокусирован на побудительных причинах покупателя, которые заставят его прийти именно к вам.

Плюсы и минусы входящего маркетинга

Преимущества:

  • Посыл к целевой аудитории будет целевым и своевременным. Входящий маркетинг обеспечивает посетителей ответами на их запросы в нужное время и в удобном месте. Канал коммуникации выбирает посетитель, вы же обеспечиваете свое присутствие там с полезным контентом.
  • Это экономически более выгодно. Как правило, входящий маркетинг является менее дорогостоящим, чем исходящий маркетинг. Конечно, можно потратить огромные суммы денег на входящий маркетинг, если приступить к этой стратегии без понимания. После того, как вы почувствуете отдачу, можно увеличить бюджет также, как это делают многие успешные компании.
  • Ваш собственный ресурс приобретает привлекательные черты профессионального СМИ. Это ваш веб-сайт, это ваш канал коммуникации. Так что вы можете очень многое сделать по своему усмотрению с учетом ограниченности финансов. Вряд ли малый бизнес может запустить телевизионную рекламу на федеральном канале. Да и надо ли это делать?!
  • Оперативность. Вы можете опубликовать контент мгновенно, в режиме реального времени, если есть на то потребность или простое желание.

Недостатки:

  • Входящий маркетинг требует профессиональных коммуникационных навыков. Если написание контента является вашей слабой стороной, то входящий маркетинг не будет работать на ваши интересы. Надо нанять людей, способных помочь вам.
  • Входящий маркетинг может обмануть вас. Некоторые из каналов коммуникаций создают эффект вовлеченности аудитории, но это не приведет в итоге к продажам. Надо разбираться в технологии лидогенерации и тактиках создания клиентской базы из проявленного желания пользоваться вашим контентом.

Резюме

Люди ищут ответы в Интернет на свои вопросы, им нужна помощь. Если ваш контент может помочь, потенциальные клиенты будут воспринимать его в качестве полезных ответов. С помощью контент маркетинга можно реализовать стратегию, обеспечивающею потребителей нужной информацией в нужное время. Ваша база знаний станет конструктивным решением проблем посетителей, и они смогут воспользоваться профессиональными услугами с уверенностью в положительном результате.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Подпишись на нашу рассылку и присоединись к 1 087 подписчикам.

email рассылка


Posted in

Константин Комиссаров

Маркетинг - это конкретные дела, ежедневная работа и профессионализм. Я практикую с середины 90-х, в моём активе - гостиничный бизнес, недвижимость и клининговые услуги. А сейчас - в том числе, данный проект, и я - постоянный автор этого блога

Добавить комментарий