fbpx

Маркетинг товаров и услуг

От рынка товаров к рынку услуг — развитие стратегии маркетинга

Маркетинг товаров и услуг как процесс выявления и удовлетворения потребностей клиентов принадлежит к числу наиболее динамично развивающихся областей. Еще недавно традиционный маркетинг базировался на 4 основных критериях, но уже в 60-х годах прошлого века на смену им пришло овладение 12 ключевыми факторами, которые оказывают влияние на продуктивность и качество продвижения товаров и услуг.

Маркетинг-микс и классический 4P маркетинг

При рассмотрении моделей маркетинга термин «маркетинг микс» является ключевым — под ним следует понимать сочетание всех факторов, от которых зависит результативность деятельности любой компании.

Интеграция всех составляющих микс-маркетинга дает возможность:

  • выявлять ценность предлагаемого потребителям товара или услуги;
  • определять подходящие каналы для его распределения;
  • устанавливать конкурентоспособную цену, ориентируясь на потребности покупателей;
  • находить подходящие рекламные каналы.

модель маркетинг микс 4pОсновной маркетинговой моделью, на которой выстраивались все стратегии продвижения, долго был маркетинг микс 4P. Эта стратегия базировалась на 4 основных составляющих: продукт, место, цена и продвижение. Создаваемый продукт должен соответствовать запросам потребителей, цена — качеству, место — определять доступность продукта для потребителей, а продвижение заключалось в коммуникации с потребителем.

Трансформация маркетинга — от 5P до 7P

В конце 70-х годов прошлого века в классической модели появился новый компонент — люди, тем или иным образом принимающие участие в продажах товара. Маркетологи пришли к выводу, что успех продаж во многом зависит от коммуникации продавцов с покупателями. Так на смену маркетинг микс 4P пришла модель 5P.

модель маркетинг микс 5pФ. Котлер ввел в обиход свое видение маркетинга — к традиционным 4 параметрам он добавил политическую власть и поддержку общественности. Его концепция заключалась в том, что при освоении зарубежных рынков производителю приходится искать поддержку у этих двух названых структур. Так возникала модель микс 6P.

Пришедшая ей на смену концепция 7P базируется на прибавлении к 4 основным составляющим трех новых, относящихся к сфере услуг — это процесс, люди и необходимость подтверждения качества товара или услуги. Эта модель и сейчас широко востребована в компаниях, занимающихся предоставлением услуг — потребительских и бизнес среде.

модель маркетинг микс 7pДоказательство подтверждения качества стало важным фактором для маркетинговой стратегии. Но его сложность заключается в том, что оценка качества услуг во многом зависит от ожиданий клиента и является субъективной. К примеру, при походе в ресторан клиент ожидает получить доброжелательность персонала, оперативность в обслуживании, приятную атмосферу и вкусную, красиво оформленную еду. При этом поставщики услуг соревнуются между собой не только в качестве услуг, но и вынуждены искать пути минимизации своих расходов, чтобы предложить клиентам максимально низкую цену за качественные услуги.

Что такое маркетинг 8P

Хотя модель маркетинг 7P во многом соответствует современным требованиям коммерческой среды, однако рынок побуждает маркетологов искать новые возможности для интеграции компонентов, отвечающих возникающим вызовам. Одним из таких вызовов, непосредственно влияющих на конкурентоспособность предприятия на рынке, является сокращение расходов при повышении производительности труда. Еще одним важным моментом, увеличивающим конкурентоспособность, является дифференциация своего предприятия от конкурентов с помощью управления качеством услуг.

Таким образом, восьмым компонентов маркетинг микс 8P стало производительность и качество — эффективное управление услугами при минимизации затрат на производственные ресурсы. При эффективном управлении этим критерием рентабельность повышается не только благодаря росту продаж, но и за счет управления дополнительными затратами, которые касаются услуг. Улучшение их оказания достигается с помощью стандартизации. При правильном подходе к организации процессов в сфере услуг, рост производительности наблюдается на всех этапах продаж.

Проблемы и критерии оценки качества услуг

Основная сложность при предоставлении услуг в том, что они нематериальны, а значит, приобретающие их клиенты с одной стороны рискуют, а с другой — предоставляют их поставщику кредит доверия. С точки зрения реализатора услуги должно предоставляться с определённым уровнем качества за справедливую цену.

Оценка качества

С другой стороны проблема подтверждения качества услуг достаточно серьезна, ведь удовлетворенность клиента зависит от его субъективных ожиданий. Поэтому предоставляющие услуги делают акцент на формирование лояльности к своему сервису, что позволяет им занять свое место на рынке, а потребителю — получить определённое представление о предлагаемых услугах до их получения.

Высокая конкуренция на рынке услуг связана не только с другими сервисами, но и со своими клиентами, которые нередко хотят сэкономить на услугах за счет самостоятельных действий (например, сделать ремонт). По этой причине компаниям приходится лавировать между установлением справедливых цен за услуги, приносящих компании прибыль, и существующими на рынке конкретными предложениями. Добиться повышения конкурентоспособности своего сервиса получается за счет повышения эффективности управления человеческим ресурсами и стандартизации процессов. Именно за счёт стандартизации удается не только снизить цену за свои услуги, но и сделать их понятными для потенциальных покупателей, то есть максимально приблизить субъективные ожидания к предложению продавца.

С другой стороны стандартизация несет для компании определенные риски, поскольку люди имеют специфические запросы и хотят, чтобы к ним относились по-особенному. Поэтому управленцам приходится искать золотую середину, обучая персонал из набора стандартных процедур создавать индивидуальный подход к конкретному клиенту, при этом тратя минимум финансов.

Выводы

От начала индустриальной эпохи и до сегодняшнего дня маркетинговая концепция претерпела значительные изменения и расширила количество учитываемых ею параметров. Маркетинг товаров и услуг эволюционировал от классического 4P до 8P, что способствовало оптимизации работы компании и росту ее прибыли не только с помощью роста продаж. А увеличение влияния интернета на процесс коммуникации с целевой аудиторией открывает все новые перспективы для совершенствования маркетинг концепций.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

avatar

Рудольф Багдасарян

Главный ресурс человека – репутация. Вот чем дорожу больше всего, важно суметь вложить позитивную энергию и создать качественный текст. Считаю, что копирайтер должен вытягивать даже самые трудные материалы.

Добавить комментарий